90后雙胞胎楚菲楚然和她們的父母完整見證了淘寶直播的4年。這一家四口在幕后是有愛的親人,在鏡頭前,又成了配合默契的同行。

在電商直播元年來臨之前,還被當做“手機版電  視直播”的淘寶直播唱衰者眾  。但楚菲楚然看準機會,第一時間入局。2017年,她們的媽媽也開通了直播間,成了淘寶主播“白露丹豐”,爸爸辭去工作,在媽媽的直播間幫忙。

到今天,這對雙胞胎已經是粉絲超120萬的淘寶頭部主播,  站在電商直播的風口上,這一家四口目前年收入超過千萬。

 從理科高材生到“淘女郎”   

在成為電商主播之前,楚菲楚然做了近6年模特。

商業之都廣州,衣服多,包包多,商家多,市場大。走T臺需要模特,發布會需要模特,品牌畫冊需要模特,電商網站需要模特……模特是廣州的剛需。

剛開始接觸模特行業時,楚菲楚然還是大學生。姐姐是計算機專業,妹妹學的是生物。大二時,姐姐楚菲第一次做商業模特,拍了一個包包的平面廣告,報酬二三百左右。賺到第一桶金后,姐妹倆慢慢開始接更多廣告拍攝。

那時候,廣州的模特圈子不大,如果合作愉快,中介會把模特對接給一些廣告公司,“混臉熟”了之后,接單就會源源不斷。

時值2010年,淘寶“淘女郎”平臺上線  ,廣告拍攝機會井噴,楚菲楚然有時甚至需要一天跑多個地方拍攝。

一開始,爸爸擔心模特行業混亂,所以在拍攝時都會開車接送陪同。現場看過拍攝之后,才放下心。“因為廣州很商業,沒什么潛規則,”妹妹楚然說,“主要看業務能力,你要優秀才行。”

做模特,瘦是基本條件。除了努力控制身材,還要四處奔波,而且,為了配合銷售季,模特都是冬天拍夏裝,夏日拍冬裝。

“很辛苦的,”妹妹楚然說,“沒有人會喜歡那樣的工作。”

盡管如此,兩姐妹還是在大學畢業前就簽了模特公司。對于女兒們的選擇,媽媽全力支持。

“有人說模特是吃青春飯,這我倒是不擔心,”白露丹豐說,“我在年輕的時候,也喜歡看時裝雜志,經常會買一些時尚雜志回家。但是我是想既然要做就要做好,所以我平時對她們要求比較嚴,會在網上找她們拍的平面廣告,提一些意見,告訴她們哪些地方拍的好,那些不好。”

為了更好地發展淘女郎事業,2016年初,母女三人從廣州來到杭州,但來了之后她們才發現,杭州的模特行業已經比較飽和,工作量沒有想象中那么大,淡季更甚。

2016年,秀場直播興起。  楚菲楚然發現,很多模特朋友會在拍攝間隙順便開直播。

“網上有很多人給他們刷飛機、刷游艇,”妹妹說,“直播能賺錢,但主要還是積累人氣和認同感,后來很多同行朋友也轉型做網紅去了,有些還成了明星。”

楚菲楚然也試過直播幾次,反響一般。但白露丹豐卻對這種新興事物特別感興趣。她白天照顧女兒工作,晚上會到各個直播間,看別人怎么直播。

“當時我看直播挺能鍛煉人的,”白露丹豐回憶道,“我覺得我女兒在表達和工作方面還有很多提升空間,就催她們做直播。”

2016年3月,淘寶直播開始試運營。  楚菲楚然收到平臺通知,邀請她們開通直播,但因為平時還有拍攝工作,兩姐妹卻并沒有把這件事提上日程。直到媽媽有一次逛淘寶買東西,刷到淘寶直播,點進去看了之后,覺得這種新的形式很有前景,催促女兒盡快開直播,“跑步入場”。

剛誕生的淘寶直播亟需大量主播入駐,楚菲楚然的申請很快批了下來。

 從“淘女郎”到電商主播 

淘寶直播上線之初,平臺給所有淘女郎都發了邀請信息。但有些人錯過了通知,有些人因為工作繁忙,不想抽時間直播。在媽媽的催促下,楚菲楚然成為了第一批淘寶主播。

兩姐妹記得,第一次直播是早上十一點左右,持續了兩個小時,累計觀看人數2萬左右。

“那時候還沒有要賣東西的意識,”妹妹楚然說,“平臺也沒有成型的購買流程,比如優惠形式是什么,怎么拍。大家也不會問有什么優惠,只會問我們用的是什么。當時我們就把鏈接掛在下面,讓他們自己看我們買的是什么東西。”

那兩年,不少國際大牌的官方旗艦店陸續入駐淘寶。  一開始,楚菲楚然分享的很多都是外國美妝品牌,過了一段時間后,淘寶開始幫主播對接一些品牌日活動,直播生態逐漸成熟。遇到世界杯這樣大型國際賽事,直播間還會推出主題直播,集中推薦啤酒、鴨脖、瓜子等觀賽零食,或者與足球相關的一些健身裝備。

“以前覺得淘寶直播就是純賣貨,”姐姐楚然說,“其實更多的是著重于內容。以前直播帶貨比較零散,現在會根據一些主題歸類,比如年貨、美妝、咖啡……然后把這個主題展開。因為同樣的東西可能同時有很多人在帶,但是要真正做好的話,需要有主題、有特色。雖然我們可能不一定能賣得很多,但至少大家是以為喜歡我們才來我們的直播間買。”

楚菲楚然非常清楚,電商直播和秀場直播完全不是一個概念,秀場直播里的粉絲打賞和刷禮物并不能長久,做電商主播,要時刻保持自己的競爭力。

與如今大部分直播間一人直播或者分主播副播不同,在楚菲楚然的直播間里,兩人都是主播。

姐姐楚菲比較沉穩,喜歡研究美妝,妹妹楚然活潑外向,對服裝更感興趣。即使同一套衣服,同一個妝容,在兩人身上都能展現出不同的感覺。

但姐妹倆并不認為雙胞胎身份是獨一無二的優勢,因為這樣的主播已經不稀缺了,真正讓她們覺得自己與眾不同的,是偶爾在兩人直播間里“友情客串”的父母。

 從一家人到一個“公司” 

楚菲楚然轉型做淘寶主播后,媽媽留在杭州照顧兩人生活,幫她們規劃一些工作方面的事,爸爸留在廣州老家。

2016年,新生的淘寶直播發展迅猛,很多品牌商家找上門來,  楚菲楚然經常飛往上海、深圳、廣州等地參加品牌活動。連軸轉的結果就是,9月份的時候,母女三人都病倒了,發燒、咳嗽,甚至發展成肺炎。眼看著雙11準備工作就要開始,媽媽讓爸爸把老家一切安頓好,飛來杭州幫女兒們籌備轉型主播后的第一個雙11。

因為是第一次嘗試雙11直播賣貨,一家四口只有一個共同目標,就是把幕后準備工作做好:如何在網上操作、如何對接商家和商品、如何保證一天兩場直播……

“當時每天可能只睡4、5個小時,”白露丹豐回憶道,“因為我們沒有經紀人也沒有運營,一家人就相當于一個公司。每一天誰專門負責談產品,誰在后臺接單,誰跟商家對接,我們都會提前分配好。”

因為雙11是一年一度最大的銷售節日,參加活動的商品種類繁多,為了提高帶貨效率,一家人還會提前研究如何把美妝、服裝、配飾等不同品類的商品有機搭配起來,達到一帶一套的效果,規劃好之后,爸爸媽媽還會幫忙計時,讓姐妹倆把控時間,把每一個產品都講透講好。

“第一年雙11就像打仗一樣,”白露丹豐說,“我們其實也不是特別懂,有一次直播超時了,也出現了一些問題,但總的來說還是挺順利的。”

做直播的前兩年,有段時間楚菲楚然每天上午開播,直播到下午,午飯時間,爸爸媽媽會做好飯端到直播間給兩姐妹吃,讓他們沒想到的是,這些家常便飯引起了網友的興趣。

“淘寶直播后臺能看到在線觀看人數,”楚菲說,“只要爸爸媽媽來直播間,觀看人數就會創新高。可能有的人也不是為了買東西,就是來找父母給女兒送飯那種溫馨的感覺,家的感覺。”

除了給女兒送飯,在直播時搭把手幫忙遞送和搭配衣服,媽媽漸漸從幕后走上臺前。

從退休婦女到氣質主播   

楚菲楚然之所以能抓住機會,媽媽的督促和鼓勵起了至關重要的作用。

在直播電商剛起步時,放棄穩定的模特職業,“跑步入場”淘寶直播需要勇氣。類似的決定,兩姐妹的媽媽在三十年前就做過一次。

白露丹豐來自北京,年輕時讀幼師專業,曾經一度在事業單位做到干部,工作穩定,生活富足,但她總覺得自己應該有更好的發展,所以決定“下海”,南下廣州做房地產工作。

當年下海從商的大多是男人,親朋好友很難理解白露丹豐的決定,但她覺得,只要能挑戰自己,做喜歡的事情,放棄安穩的工作,離開熟悉的環境,都不是問題。

后來在廣州成了家,有了兩個女兒。到了退休年齡,白露丹豐除了像同齡人一樣,在閑暇時養養花、種種草,更多時候其實是在為女兒們的事業的操心和規劃,還會幫已經賺了一小筆錢的女兒做理財和投資顧問,  所以兩姐妹在大學剛畢業沒兩年就按揭在杭州給爸媽買了一套房。

跟女兒一起來到杭州之后,白露丹豐也萌生了自己做主播的想法。2017年春節,她已經開始有計劃地在女兒的直播間串場,精心打理發型,畫著精致的妝容,幫忙展示一些適合中年人的衣服和鞋子,同時開通了微博,上傳了一些視頻,為開通直播做準備。  

“我之所以想要做直播,一是為了讓自己的人生更精彩、更有價值,另外也是為了給姐姐妹妹起示范作用,”白露丹豐說,“有時候我們意見不一致,我就想,要是我也開個直播,按我的方式做好了,她們就能接受我的意見。現在我們其實是同行,除了我還要照顧她們的生活以外,其實更多時候,我們就像朋友一樣交流直播經驗,也會在兩個直播間交流分享好東西。”

開通直播后,白露丹豐很快吸引了一小批忠實粉絲,在楚菲楚然看來,盡管媽媽的直播間節奏偏慢,但她能提供很多年輕主播沒有的東西。

“有些粉絲都不看頭部主播,只看我們媽媽。她可能專門吸引了一部分人群,高客單價的東西,比如上千塊錢的廚具,我們都賣不出去,但在媽媽的直播間很好賣。還有,媽媽會講很多養生的知識,有些知識可能只有學醫的才知道,但學醫的人又不像媽媽口才好,”楚菲說,“而且很多人身體不舒服不愿意去看醫生,家人勸也沒用,有時候媽媽在直播間里勸兩句,他們反而比較接受。”

從“家庭作坊”到和薇婭做同事

盡管一家人齊心協力順利打贏了2016年的第一場雙11直播戰,但越來越多的工作讓他們開始考慮,或許是時候簽公司,得到一些專業的支持。

在2016年雙11之前,楚菲楚然就在杭州的一個活動上見過了薇婭和董海鋒夫婦,當時薇婭夫婦正在籌備成立MCN機構,邀請兩姐妹加入。2017年春節期間,兩家人一起吃了一頓飯,薇婭和海鋒大概談了談對即將成立的MCN機構“謙尋”的計劃,以及對雙胞胎姐妹未來職業生涯的規劃和建議。

海鋒當時勸兩姐妹,簽公司會比單打獨斗步伐更快,因為公司能夠提供專業的設備和資源。之后不久,謙尋成立,楚菲楚然成了最早簽約謙尋的一批主播之一,隨后媽媽也簽了同一家公司,成了謙尋40多位主播中唯一一位中年女主播,現在,母女在公司的直播間就在隔壁,僅一墻之隔。

提到薇婭,兩姐妹對這位淘寶第一主播的第一印象是很有親和力,也很有判斷力。

“薇婭姐跟大家說話的時候,不會只盯著一個人看,會照顧到每一個人,  她看人的眼睛仿佛會說話一樣,”楚然說,“以前有時間的時候,她會看我們公司每個人的直播,有什么問題她都會直接告訴我們。她說過我們直播節奏需要再快一點,太慢了看的人容易打瞌睡。還讓我們不要在直播里說粵語,不然好像在背著觀眾說悄悄話一樣,感覺不太尊重人。”

從電商直播到______?  

直播近4年,楚菲楚然明顯感覺到,淘寶直播跟最初相比有了很大不同。

目前,楚菲楚然有120萬出頭的粉絲,已經是淘寶直播頭部主播之一,她們每天都會關注粉絲數量。

“剛開始直播那一兩年,  堅持開播粉絲就自然會漲上去  。現在可能只有在做大型活動的時候,才能看到粉絲有明顯增長。  我們每天都會關注有沒有掉粉,因為這個機制很微妙,如果不漲粉的話,就會掉粉,還是挺有壓力的。”

對于電商直播的特色,兩姐妹也有了更深的理解。

“淘寶直播跟逛店鋪不一樣,你沒有辦法在直播里搜自己想要什么衣服,暫時還沒有這個功能。  所以大家是喜歡你,喜歡你的風格,才會關注你,在你的直播間買東西,有點像交朋友一樣。  以前我們也走過一段彎路,當時覺得可能東西越便宜,粉絲才會買,后來發現只有我們在講一些自己真正喜歡、覺得好用的東西的時候,粉絲才更有認同感。”

對于電商直播的未來,楚菲楚然也有一些暢想。

“因為5G時代馬上就要到了,以后應該會有那種功能,就是粉絲可以隔空試穿直播間的衣服,看合不合適再下單,這樣就不用亂花錢了。說不定以后我們還能直接出現在粉絲身邊(類似AR),或者我們不止能看到粉絲留言,還能直接看到對方的樣子。” 

目光要放長遠,還要堅持不放棄  

2018年,因為一家四口都做直播,年入上千萬,這家人還上過熱搜,但他們的日常生活跟很多其他主播一樣,簡單到甚至有些單調。

來杭州快四年,一家人幾乎沒有逛過這座城市,連最著名的西湖景區都沒去過幾次。除了參加品牌發布會,平時活動范圍幾乎是公司和家,兩點一線。

作為土生土長的廣州人,楚菲楚然最喜歡的一句粵語是“恭喜發財”。

“我們南方人真的很務實,”  兩姐妹笑道。大學畢業時,她們就用攢下來的錢為爸爸買了一輛奔馳。畢業后沒兩年,也在杭州按揭給爸媽買了房。

“房子是還沒做直播的時候就買了,廣州人一定要買房,你去過廣州就知道了,很多人去買房都是穿著拖鞋去的。”

楚菲楚然覺得,在父母身上學到最重要的兩點是“堅持”和“遠見”。

“爸爸教會我們要堅持,不然我們也不可能三四年一直做直播。我們從媽媽那里學到的是,想法一定要超前,目標要定遠一點,雖然過程中可能會有很痛苦的時刻,但在完成目標之后,就會很舒服了。”